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[商品主貨號] U102815704
[ISBN-13碼] 9789867778604
[ISBN] 986777860X
[作者] 德魯．艾瑞克．惠特曼, 何玉方
[出版社] 商業周刊
[出版日期] 2019/04/25
[內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。)
平平都是銷售員，有人天天成交簽約、賺滿賺飽；有人喊到燒聲、賣掉半條命，產品還是賣不出去。
你知道怎麼做買賣嗎？你以為靠嘴就能說動顧客嗎？你用對心思了嗎？你的話有沒有說到顧客心上？
沒錯，問題就在心上！但不是要你「殺人誅心」，沒這麼血腥。本書要教會你「用對心」、「說對話」，用說服力說動顧客、成功銷售。
廣告文案大師德魯要告訴你：
每天讀兩頁（不誇張，只要每天讀兩頁），你對如何說服消費、掌握他們心思的程度，將遠遠超過其他99％的銷售員。你會知道臨場推銷時該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。
本書除了教懂你消費心理學原則外，也會教你臨場銷售時該怎麼說話。
學會這21招、基於消費心理原則衍生而出的話術，再融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口才、成功做買賣。
不管你賣什麼、在哪裡賣，本書的實用易懂的心理原則，以及話術技巧， 都能教會你：
◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶：善用這一點，可促使人們購買你推銷的任何東西。
◆如何讓顧客認同你的產品：在他們在掏錢買單之前，一眼看穿他們的想法。
◆借力使力，利用他人的可信度壯大自己：顧客只要相信你，你就容易賣出東西。說來簡單，又怎麼辦到呢？即使人家完全不認識你。
◆如何針對顧客的認知程度，量身打造行銷話術：有人熱愛你的產品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品（本書告訴你，絕對比你想像得還容易）。
◆出奇制勝，擊潰競爭對手：先發制人頻出招，甚至對自家產品進行「弱勢攻擊」，讓對手丈二金剛、摸不著頭緒。
◆改變顧客先入為主的看法：扭轉顧客對產品的既定認知，無論他事前對產品有多了解，只要打破他信念，就能激起更強大的購買欲，帶來更多銷售額。
◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免：犯了這些愚蠢錯誤，隔天你就甭來上班了。（本書會告訴你，你到底犯了多少錯。）
◆任何銷售宣傳中，你絕對「該做」與「不該做」的事：無論是面對面、透過電話、電子郵件或信件與顧客往來，學會趨吉避凶你就不會做白工。
◆讓專業的來吧：秀出顧客好評、找權威背書，能增加銷售的可信度。怎麼找人為你背書呢？有人會理你嗎？本書告訴你，方法很簡單，你能立刻去做。
姓名：德魯．艾瑞克．惠特曼DREW ERIC WHITMAN
德魯．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric
有「DM 博士」（ Dr. Direct! ）之稱，專攻消費心理學，是國際知名廣告和銷售培訓大師。一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管，以及美國商會各州主要負責人。身為直效廣告（Direct Response Advertising）的專家，德魯也曾為許多公司行號打造強效廣告，客戶囊括小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業，從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。
何玉方
英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。
你想賣，他們為什麼要買？
民視節目事業群商品行銷部 執行長
消費高手節目製作人╱主持人
支藝樺
上一次和母親通電話，半個小時的對話重點：「好可怕，我今天帶了六千塊出去，回家時只剩下300元；我其實沒有打算買東西，誰知道不知不覺就買了一堆東西。」我問：妳真的需要這些東西嗎？母親答：「反正買了就有需要了。」我母親是典型沒有主見，容易被說服花錢的人，這樣的客戶對銷售人員來說是最沒挑戰性的「上等客」。但仍有更多是讓銷售人員耗掉半條命，還是不買單的客人。
從記者，轉入消費性節目製作主持，再投入電商及保健品牌操作，我深深體認：談銷售，先懂人心最重要。沒有對消費者做足功課，設身處地了解顧客的心理需求，沒有把話說到顧客的心坎裡，都會離成交越來越遠。本書的作者Whitman. Drew Eric 充分地分析了人類與生俱來的欲望，以及後天經過社會化所產生的九大需求，商品賣點若能符合這些要素，將大幅提升銷售成功率。除基本需求外，千萬也別忽略每個同溫層的顧客需求千奇百種，一定要再探究各分眾的內心世界。
我一向有充滿好奇心、喜歡到處聊天、不斷嘗試新東西的特質，這個特質讓我了解各種分眾族群的人心裡在想什麼。我愛坐UBER，為的是和駕駛聊天，聊他們過去做什麼行業、為什麼會離職開UBER？如何月入8萬的秘訣。我每天去公園慢跑和跑友聊天，知道他們跑出興趣，甚至在乎跑速的背後原因。我去學國標舞，知道銀髮族退休後如何安排生活，靠什麼找到老年人的生命價值。我去傳統市場買菜，不只和攤商老闆聊天，也和不認識的顧客聊天。婆婆媽媽在肉攤前最喜歡交換做菜食譜，有一次我問一位太太：你買這塊五花肉都做什麼料理？她說：「我會抹鹽巴慢慢煎熟，再切片，吃不完的肉，再做客家小炒。我兒子最喜歡吃我做的菜，只要我有做飯，他都會提早回家，也才有時間和我聊天。我只能從吃飯聊天中知道兒子的近況。」主婦們上市場買菜，不見得單純是因為愛做菜，有的是藉由做料理拉近親子關係、有的是從吃的過程舒壓、有的是希望做一手好菜得到稱讚找回自信，也有的是展現手藝取得婆婆歡心……聰明的豬肉攤老闆抓準主婦的心理，不會用「這塊梅花肉好漂亮，要不要買？」 反而會說：「國寶料理家傅培梅老師都用這塊梅花肉做家傳的『程家大肉』，用洋蔥加醬油和八角及冰糖去滷……好好吃，這個部位一頭豬只有一塊；程太太每次做這道菜，她老公都會特別約朋友來吃，他們夫妻感情好好！」說完，大家都搶著要這塊肉！這段話透露出老闆默默操作著多種銷售話術：國寶料理家傅培梅（權威人士)、 分享食譜吸引主婦聆聽、一頭豬只有這一塊上等部位（稀有性）、 做「程家大肉」可讓夫妻感情更好（避免老夫妻感情變淡）。高招的銷售術不是在賣商品本身，賣的是商品背後能為顧客帶來的心理滿足，這也就是顧客為什麼要買的原因。
在資訊爆炸，顧客越來越沒耐性聽你說話的時候，精準的銷售話術更顯重要。閱讀本書時，我發現這是一本很實用的銷售教戰手冊，其中21招成功話術教你如何更有策略的應對。上述豬肉攤老闆的對話，正是運用書中提及的「權威心理學」、「物以稀為貴」等招數。相信熟記這21招，在每次和顧客的對話中靈活組合運用，一定可以讓你精準切入、快速結單！
謝詞
前言
國際讚譽
推薦序
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說，最好賣？讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感：在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力：借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式：顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學：轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學：操作恐懼感衝高業績
話術7 手段－目標鏈心理學：掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型：調整顧客的思考方式
話術9 重整信念：改變顧客的認知
話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好，讓顧客主動買單
話術12 權威心理學：最穩的靠山
話術13 互惠原則：略施小惠、收買客戶
話術14 承諾╱一致性心理：讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴：利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效？
話術17 俐落行銷：整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換：主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸，激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服：操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理：資訊越長越有力量
後記
精彩內容話術5認同心理學：轉化顧客的不信任試想一下，你賣的是全世界吸力最強的吸塵器，馬達啟動、聽起來就像是A380巨無霸客機起飛一樣。這台強大的吸塵器不僅能除盡地毯上一切塵垢，連樓下老伯伯頭上的假髮也會被吸進去！你試著向100個人宣傳這件事，如果你說得好、表情和肢體語言都很到位，應該會有一部分的人，不需要查證就會相信你。不過，也有部分的人會要求證據證明。有些顧客即使只看過一次產品示範，也會輕易被說服，如果他們正好需要一台新的吸塵器，你可能就順利簽下一份新訂單了。而其他人可能會需要你重複示範，才會考慮相信你不是騙子。隨著你每次的示範，他們會盡可能挑出毛病，只要是能想得到的，直到他們完全釋疑，才會心服口服。經過三、四、五次（或更多次）的示範，你或許會通過他們「說服自我策略」（convincer strategy）的考驗，如果這些人對你的產品有興趣，就有可能買單。不過現實畢竟不是想像，我們時間有限，除非你正處理一筆大規模的交易，可能有巨額的利潤，否則你根本不可能耗費數小時在每一位顧客身上，企圖讓每個人克服先入為主的定見。在到達某種臨界無法突破時，你必須當機立斷，決定這樣的買賣關係值不值得。你需要不斷判斷什麼時候應該放棄，把時間花在下一位可能沒有那麼難搞的顧客身上，這是時間管理和功利現實的問題。如果遇到一位耳根超硬、完全聽不進話的人，即便怎麼付出心力，頭頭是道講了一個多小時仍白費唇舌，那就該放棄了。與其多花三個小時、想盡辦法讓這位顧客鬆防，還不如把時間花在另外三位（可能比較容易說服的）顧客身上。同樣的時間花在一位難搞的人身上，可能早就達成兩、三筆以上的交易了。有沒有一條捷徑可幫助我們免於浪費時間呢？有沒有針對特定顧客對症下藥的訣竅？答案是：當然有！有一種方式可以建立買賣雙方之間的可信度，特別針對人類的天性本能下手，不管是什麼樣類型的產品、服務、或潛在顧客；也不管你個人的說服能力如何，都非常有效。沒錯，我們要操作的就是心理學上的「社會認同」，這在行銷上絕對有效。社會認同是一種心理現象，人們會透過觀察他人來決定自己的行為模式。我們普遍會認定他人更有能力、知識淵博、足智多謀、也更聰明，比較可能做出明智的決策，也就是所謂的「從眾效應」（herd behavior），這是一種有效、又好操作的行銷策略。操作「社會認同」獲取利益，最常見的方式，就是大量利用各種頗具數據規模的顧客滿意度。要耍這個手段，只要隨時隨地拋出顧客好評或見證就好，就是這麼簡單。1926年，旁氏公司利用客戶見證宣傳現今風行全球的旁氏冷霜（最初名為Golden Treasure，是一種含有金縷梅的專利藥妝產品），該廣告積極鎖定政治家、皇室成員和社會名流，來確立冷霜為「上流人士」所愛。（名人就是最好的代言人，充分達到公信力轉移的心理力量。）社會認同的前提是，讓消費者自覺可以採取相同的行動、並生存下來。這是一種生存機制，也是我們的天性本能。一切行為先經大腦「我能存活嗎？」的防禦機制判斷，如果答案否定，則避免採取行動；如果肯定，我們就獲准通行，可自由選擇該採取或避免。當然，社會認同並不能保證銷售，它只是幫助顧客消除心理障礙，防止大腦踩煞車，免於雙方做不成買賣而已。這也是消費心理學的關鍵所在：盡可能排除參與買賣的心理障礙，參與買賣正意味著你的顧客願意用錢交換你的產品。如何運用「社會認同」推展銷售呢？首先，你得向每一位滿意產品的顧客，徵求書面、音訊，或是影片的推薦，並簽署同意書，好讓你在行銷和廣告素材中使用。每一位顧客對產品的好評都非常珍貴，如果能善加運用，將能幫助你更順利做成買賣。話術6恐懼心理學：操作恐懼感衝高銷售噩夢驚醒、令人毛骨悚然的驚叫，或想到失去重要的東西，比如正在商談的新房子；或更糟糕的是，因為意外失去四肢或失明。若問起恐懼在人類心中有何作用，就好比在是問水源對海洋的重要性一樣。沒錯，人類多數的行為都是由恐懼感驅動的。感到危險逼進時，我們的身體通常會以特定的方式做出反應。交感神經會迫使我們採取行動，我們會出汗、血液中的腎上腺素和皮質醇會激增；心跳和血壓也會急遽上升，增加能量，輸送氧氣到肌肉當中，讓我們充份準備好逃跑或迎擊。這聽起來「相當原始」。當然，我們的身體本來就沒有預備好坐在電腦前，寫完25頁銷售提案，硬碟卻突然壞掉、又沒開啟自動儲存功能……自然的母性並不會預測這樣的事情，教我們應付這一類恐慌。可是我們的天性卻有教會我們如何因應那些野蠻、虎視眈眈，想吃掉我們孩子的黑猩猩。 「與生俱來的恐懼」時時提醒我們注意危險，無論是真實、或是生動的想像。恐懼使我們的祖先得以生存，如果你的曾曾曾曾祖父在某個平靜的上午出門散步，面對急速奔馳而來的馬車一點也不感到害怕的話，現在的你也不會安然坐著讀這本書了。正是因為恐懼感使他們存活下來，而我們之所以存在，絕大部分就是因為這份恐懼感，這也是我們無法、也不希望擺脫的情感。恐懼感來自八大原力中的第一原則：生存。我們的天性本能就是為了求生，以保護我們個人和後代。所以說，「自殺」根本就是驚人意志力的展現，有如超越六英呎、三英吋、400磅重的立陶宛舉重選手塞維克斯（Žydrūnas Savickas）的力量。（他被公認是地表最強的大力士）做為銷售員，我們正好可以利用這股強大的恐懼感，使它成為行銷最佳利器。想好一個腳本，內容設定成損失八大原力當中的任何一種，例如失去生命（LF8-1）、失去社會認同（LF8-8）、和失去舒適生活（LF8-5）等。這當中會以求生和保護我們所愛的人最具效力。◎從引發恐懼到採取行動的四個步驟
《宣傳時代》（Age of Propaganda）一書中，作者安束尼．普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis）和艾略特．阿倫森（Elliot Aronson）提到，以下四種條件具備時，操作恐懼心理最有效：1、人被嚇得驚慌失措時
2、對恐懼的威脅能夠具體克服時
3、對方相信你建議的方法，能有效降低威脅時。
4、對方相信自己有辦法，能執行你建議採取的方法時。有效引發恐懼須得四個步驟齊備。不能光說：「嚇死人了！快來買我的產品。」即使你把顧客放在「恐怖箱」，預先設定好你的求生法寶，在這個前提下，你還得需說服顧客你的產品才是最佳的解決方案，證明使用你的產品、才可以減輕恐懼。有些文案寫手操作過頭，反而嚇得消費者不敢行動。比如說，壽險保單的廣告文案，客戶一定會被這種描述內容嚇壞：你的妻小有一天會看著你躺在棺材裡冷冰冰的屍體。「冰冷、乾燥的嘴唇被縫合，彎曲的針頭和縫線穿入牙齦下方的下顎，通過上頜骨進入右鼻孔，再穿過隔膜進入左鼻孔，最後繞回嘴唇將之完全縫合。」這是為了讓你的嘴唇不至於在葬禮期間張開。這很慘忍、也引人注意，但對多數顧客而言，這一連串沒必要知道的事實，也會嚇得他們興味索然。你要善加利用恐懼感，刺激顧客的購買欲，而不是讓他們遠離你的產品。你要讓顧客自覺「我需要這個產品」，而不是讓他們「無法繼續看這個廣告」。比方說，如果你賣的是煙霧偵測警報器，文案就不要專注在酷炫的高科技功能，而要從人性的八大原力下手，這就是行銷力。你要問：「你的家人會在夜間死於非命嗎？」（LF8-1：生存／ LF8-7：關心和保護親人），這會比「數字顯示器能提醒你何時該換電池」更強而有力。（第二種說法並沒有危及八大原力，除非你換一種措辭：這個數字顯示器能提醒你何時該更換電池，才不會在你熟睡時發生房子被火吞噬的悲劇，還可能波及你的孩子。）如果你是保險員，不要一開口就推銷怎麼選購一份保單、這份保單價值多少。你反而要說：「我今天來訪，不是要推銷保單。是為了讓您的妻小免於不幸。就怕哪天您失去房子和車子，或者他們的丈夫和爸爸再也無法養家、保護他們。」如果你是寵物美容師，不要一開始就說：「我們能提供多種風格來打扮你的毛小孩」，反而要先說：「你要知道，我們從來不像其他美容師那樣，使用危險的鎮靜藥物。在梳理檯上，我們也不會使用足以致命的套索來控制毛小孩；萬一小狗掉下來，套索可是會阻斷牠的氣管，像強盜被吊死在樹上一樣。」握手寒暄後，啟動你的「恐懼行銷」必然會引起顧客關注。這時候你不只要善用他們的恐懼感，也要能讓你的產品脫穎而出，因為你的競爭對手很有可能沒有採取相同的手法。重要的是，一開始銷售時，就要將這種想法深植入顧客的腦中，而不要等到推銷到一半、也不是在你解釋完產品所有功能和優點之後，你必須從一開始就讓恐懼感在他們腦海中緩緩蔓延、滋長。
這一點很重要，顧客在購買之前，有可能早已將你的產品和服務，比較研究過一番了。但別擔心，你可以隨即操作恐懼感，畢竟這是人性積極和消極行為的唯一驅動力（大腦會認為所有行為都是積極的，並以某種形式支撐我們生存。）， 讓競爭對手注定失敗。如果一切恰到好處，等於是在利用他們強而有力的天性情感，來對抗負面評斷，你可以有效推翻他們的反駁，無論他們是否用語言表達出來。銷售過程適切操作恐懼感，等於掌握了人類的天性本能，通常能擊倒客戶心中的反對意見。這不是膚淺的說法，甚至你不用光說：「我做這行已經20年了，我們的服務在業界是最好的。」這種讓人感到厭煩的廢話。提出任何不利於人類八大原力的可能假設，都能輕易勝過那些愚蠢、刻板和制式的行銷套路。話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利單靠銷售高價的房屋、汽車、工廠設備、電子產品、醫療設備，或其他高價商品來賺取優渥的報酬，這樣的工作實在令人羨慕！不過，我們多數人銷售的商品，幾乎不至於讓消費者傾家蕩產，這也代表在許多情況下，其實不大需要耗費心神來說服顧客。這種時候，我們只要採取「暗示手法」就好了。記得我們提過，暗示是利用圖像、符號、商標、顧客好評、照片，評論和代言來影響買家思考的要素。暗示其實也是心理策略，促使人們依循這些資訊，做出購買決策。◎影響力的六大捷徑
影響力的六大捷徑（Six Shortcuts to Influence）是由亞利桑那州立大學心理學和市場行銷學榮譽教授羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）提出的。為撰寫《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence: The Psychology of Persuasion）（1984年出版，1998年修訂再版）一書，他花了三年時間準備。他化身基層員工，臥底從事各種工作，仔細觀察各行各業的員工們如何用言語和行為來影響他人。這個星期，席爾迪尼兜售二手車；下個星期，他又充當電話行銷員。他甚至以資金籌集人的身分，試圖用各種名目說服人們捐款。試了這麼多工作，就是為了探討「如何用影響力說服他人」，研究精神令人敬佩。透過實驗，席爾迪尼歸結出一套模型，揭示我們如何利用六種常見的「影響力暗示」（cues of influence）來說服人們。這些暗示可視為一種「心理捷徑」，能快速、有效地說服顧客，雙方不必非得建立融洽關係，也可免去浪費時間。只要「暗示」得當，就能突破銷售困境，尤其在消費者不需花時間思考的情況下。當你銷售的產品只需顧客以周邊路徑來思考時，就可以採取暗示策略。但如果產品需要較為審慎的思考、評估，甚至深層推理、考慮正當理由（如汽車、房屋、大型投資），暗示則能為你的話術增添衝擊力，因為這一類型的買家，通常不會因為受到暗示，被激出購買欲。席爾迪尼提出的六個影響力暗示簡稱C-L-A-R-C-C-S，分別是：攀比（Comparison）、喜好（Liking）、權威（Authority）、互惠（Reciprocation）、承諾／一致性（Commitment / Consistency）和稀缺（Scarcity）。我們先從「攀比暗示」討論起。不要以為只有孩子才會受同儕壓力影響。事實上，你的思想、言論和決定，幾乎每天都受到身邊其他人影響。也許你不願承認，但在有意無意間你就是會特別留意別人的行動、服裝和思考方式，特別是在社交場合中。「不可能啦，德魯！只有弱者和不成熟的人，才會靠別人來指導他們的生活。我是一個成熟、自主又理性的成年人，會為自己的行為負責，也重視個人隱私。我不認為我是這樣的人。」真的嗎？看看你身上穿的吧！你是否穿著1970年代流行的“ooh la la”Sasson、Bonjour、Sergio Valente、或Jordache的牛仔褲，雙腿裝飾華麗的雙排金線，後褲袋上還有金線繡的馬頭圖案？穿著時尚的Chams De Baron突顯肌肉發達的緊身衫？若你是男性，你會穿著喇叭牛仔褲、或尼赫魯夾克去約會嗎？若妳是女性，妳會毫不扭捏地穿著閃亮的肉色緊身衣、頭帶、和襪套去健身房嗎？你絕不會想出洋相，穿著過時、俗氣的衣服，遭人訕笑。就算你很喜歡這些風格，你也可能不敢穿出門，至少在公共場合如此。這就是同儕壓力，很容易理解吧！你的衣著風格幾乎和其他人差不多。也許你會穿得比較好、或更獨特的品牌，但終究還是時下最流行的風格。這就是攀比的力量，它讓消費者受「從眾效應」擺佈，進而發揮作用：「當有很多人這麼做，任何一個人跟著照做的可能性就隨之增加。」（Coleman, 2003）不要以為那些受影響的人 — 幾乎是地球上所有的人 — 都是意志薄弱的。我們是社會化後的「產物」，我們需要有歸屬感，並不是因為我們喜歡和別人群聚，而是這份「歸屬感」就是我們基因組成的一部分。我們無法單打獨鬥，正如我們遠古的祖先為了提高生存機會，因而組成志同道合的群體，透過一起生活、狩獵、相互扶持，才得以永續繁衍。做為人類群體的一員，你就必須跟著眾人一起行動，在獵殺、捕獲和烹煮動物時，你不會留在自己的小屋裡玩石頭，一定不會。你一定會和其他人一起幫忙、一起準備和共享成果。大家睡著時，你也會跟著睡著；水井乾涸時，你也會和其他人一起打包行囊、遷移他處……否則你就會枯竭而死。當然，我們現在住的是房子，不是茅草屋，而銷售員的狩獵概念就是在收銀台前等候顧客刷卡結帳。即使我們活得再進步，想要過得更快樂充實，也不得不靠認同和歸屬某個群體。我們為什麼要積極社交、加入某一團體，甚至結婚、參加宗教和社區活動、加入商業組織，以及涉及各種興趣領域的社會團體？這就像你剛領養寵物一樣，無論你走到哪、牠都會跟著你。人類也是一樣，喜歡成群結隊。美國心理學家亞伯拉罕．馬斯洛（Abraham Maslow）認為，歸屬感需求是人類主要的動力來源，在他著名的「人類需求金字塔」等級中名列第三，僅次於基本的生理需求（食物、水、睡眠、性）和安全需求（安全、秩序、穩定）。其他備受推崇的心理學家和學者也認同馬斯洛的觀點。心理學教授羅伊．鮑梅斯特（Roy Baumeister）和馬克．萊利（Mark Leary）也認為：我們每天所做的很多事情 — 我們對權力、認可、成就、和親密的渴望 — 都源自我們對團體的歸屬感、或擁有某種關係的渴望，集體社會正是如此維繫著我們的自尊和自豪。我們甚至能穿著T恤和戴著帽子，明示或暗示旁人我們的歸屬。當我們所有人成群走在一起 — 穿戴同樣的T恤和帽子 — 無形中就能感到一股力量和自我價值在慢慢提昇。透過歸屬感，我們能自覺「自己的重要」，因為我們有被彼此認同的資格，這也適用於一對一的浪漫關係。仔細想想，為什麼一段感情結束時會讓人如此心痛？不只是因為你失去了那個人，也是因為你失去了倆人所營造出的歸屬感。你不再被對方接受了、有人看重你的那份自豪感完全徹底消失了。當然，這僅適用於你認為正面和有益的關係，一旦立場互換，你會高興自己不再附屬於任何人！當你與特定群組打交道，往往會關注自己與其他成員之間的相似之處。此外，這個團體也會使用外人不理解的「行話」來溝通。這當然是故意的，目的就是永久延續彼此間的成員資格（否則外行人都知道你們說什麼），進而延續團體本身（你不可能歸屬於一個不存在的團體）。 同一群體的成員會關注彼此的相似之處，而非成員（局外人）則著重於訴諸差異，並常會誇大你與我的不同之處（那些人和我不一樣），做為合理化他們不歸屬於任何群體的方式。極端來說，也就是所謂的「酸葡萄心理」。「德魯，感謝你的社會學知識分享，
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