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[商品主貨號] U102281490
[ISBN-13碼] 9789868450646
[ISBN] 9868450640
[作者] 張潛
[出版社] 智言館文化
[出版日期] 2009-08-01
[內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。)
銷售就像在挖寶,Key Man便是隱藏地底的寶物,
絕大多數的業務都用古老又危險的鑽孔機,漫無標的地到處亂挖,
而TOP SALES與公關專家,卻懂得運用本書【強勢方∕弱勢方】判定當偵測儀,
GET(Going, Eye, Talk)法則作為挖掘器,
在最後的臨門一腳,透過【關鍵字話術】當輸送帶,
寶藏自然不費吹灰之力,自動送到面前來。
面對客戶,你還在瞎子摸象,浪費子彈?
還是要像頂尖業務一樣囊中取物,締結成交?
決定權完全在你自己手上。
業務是所有行業中,進入門檻最低、最快讓人致富的行業,殘酷的是,它也是陣亡率最高的行業。全球不景氣、人人荷包縮水,卻仍有業務每天賣出一輛賓士、每月收入高達七位數、30歲前就坐擁千萬豪宅……業績收入甚至比以往多出10倍!
為什麼這些頂尖業務完全不受景氣影響,總是能夠屢創佳績?其實,所有的TOP SALES與公關專家都知道,面對客戶進行銷售或談判時,除非你能在瞬間掌握誰是「Key Man」,否則其他都是白搭。因為就算你子彈再多,如果亂槍打鳥,結果必然毫無所獲、空手而回!
因此作者開宗明義、一針見血地點出,絕大部分業務的銷售謬誤就是:以為提出需求的人就是Key Man,其實不然,真正能夠發揮影響力,讓交易順利締結的人才是!
英國嚴重組織犯罪署(S.O.C.A.)最為人津津樂道的,就是他們總是能在最短時間內,找出集團犯罪幕後真正主使者,作者分析、歸納其中訣竅,特別整理出【GET法則】(Going-行為,Eye-視線,Talk-交談),只要在銷售過程中,靈活運用【GET法則】,想在第一時間輕鬆找出「Key Man」一點都不難。
此外,作者還透過多年業務實戰經驗、輔導過的企業案件、對人際心理的細微觀察,將Key Man分為六大類型:1.駕馭型、2.反覆型、3.衝動型、4.演說型、5.邏輯型、6.受寵型,分別闡述其特徵、面對業務時他們的內心OS、最常見的動作,針對不同類型的Key Man最能說服他們的【關鍵字話術】,以及業務絕對要避開的禁忌地雷......
保證讓你在最短時間內,快速摸透決策者的脾胃,精準掌握其需求,讓客戶心甘情願繳械投降,CASE順利成交!
作者簡介
張潛
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。
著作:《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
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