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[商品主貨號] U102403069
[代售商品編號] 104253700139
[ISBN-13碼] 9789866037764
[ISBN] 9866037762
[作者] 李．考德威爾
[出版社] 大是文化
[出版日期] 2013-06-20
[內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。)
★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」
英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾要告訴我們︰
行銷有四大要素，他如何只用一種，就平均替每個企業客戶增加20％毛利！
「市場研究距離實際的消費者行為，只有三『步』之遙：顧客『不』知道自己的感覺、『不』會說出他們知道的事情，也『不』會照他們說的去做。」
——奧美廣告創辦人大衛．奧格威（David Ogilvy）
你知道嗎？同樣的產品，有人可以只憑一招——訂價，就打敗同業種種宣傳與廣告活動。
對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以定價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！
英國首席訂價大師、知名行為經濟學家李．考德威爾（Leigh Caldwell ）要告訴你賺錢企業的價策略中，所隱藏的心理學原理，包括——
◎如果你想要賺到所有消費者的錢，你得提供許多不同價格（而非不同產品）的選項，讓顧客照自己的預算挑選。大賣場裡的麥片就是這樣，最貴的和最便宜的差14倍。
◎當產品被拿來跟競爭對手比較時，價格砍掉一塊錢就有更多人購買。(399元一定贏過400元)
◎想漲價？可以，你得先更改產品的呈現方式，別只是更改價格。
這種手法稱為「賦予購買決定新的框架」（reframing the decision）。最常見的方式是改變包裝的大小，或增加產品的特色（在宣傳上增加，產品實質上未必增加特色）。
◎把最貴的產品展示在最顯眼的地方，顧客就會覺得其他都很便宜。這就是心理威力最強大的訂價「錨定法」，能誘導顧客多花60％的錢。
◎顧客在掏錢時，那種感受幾乎跟生理上的痛苦一樣。因此，只要可以讓顧客以後再付錢，他們比較可能現在購買。因為未來的痛苦比較容易合理化或忽略。這是一種雙曲貼現（hyperbolic discounting），指一般人認為金錢的未來價值遠低於現在的價值。
其他的心理學技巧還包括：
‧只要有人花了大錢，其他人就會加碼跟進。這就是同儕效用。
‧什麼是吸收訂價法與價值訂價法？
‧面對對手的削價競爭，有三種不必降價的聰明對策。
‧製造購買急迫性的10種手法
‧誘餌法：讓顧客比價後選擇較貴的產品……
本書的最後還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：
「這個訂價到底對不對……」
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