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[商品主貨號] U102389117
[ISBN-13碼] 9789865519247
[ISBN] 9865519240
[作者] 大衛‧薩利, 周怡伶
[出版社] 商業周刊
[出版日期] 2021/01/07
[內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。)
行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授，
集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。
從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰，
到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例，
教你攻心機、也攻氣勢；成功預測對手招數，總能領先一步。
如果你對談判有以下疑問，這本書就是為你而寫。
》哪種談判方式每次都能奏效？
》真正的強悍是什麼？強悍就不能兼顧公平嗎？
》在談判中，如何發揮用字遣詞的威力說服對方？
》我應該每次都進行談判嗎？還是，有時候最好避免談判？
》談判時，情緒可以控制到什麼程度？為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上？
本書作者大衛‧薩利，二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院（Cornells Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouths Tuck School of Business）教授談判技巧，學生包括數一數二企業的高階主管。他認為，在真實虛假的談判攻防戰中，能搶先識破對手心思及下一個行動，就可做出精準決策，在未知中步步為贏。
賽局專家教你運用這些關鍵技巧：
★ 清明覺察局勢
為談判而談判，有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論，預測對手策略、認清大局，找出最好的行動。
★ 看穿心機
談判時被對手低估，反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力，提高勝算。
★ 外圓內方的強悍
談判桌上強調公平，容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術，掌握主控權。
★ 擅長動用情緒
擺出冷靜與中性的撲克臉，對談判者未必有利。巧妙表達情緒，增加談判籌碼，爭取更大利益。
本書特色
1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧
作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向，教人談判制勝，而是主張談判是一場策略遊戲，切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實，一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制，包括：摸清與預測對手策略的觀察技巧，以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。
2. 兼顧談判的理論與實務
作者是行為賽局理論的專家，並有25年的談判授課經驗，書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等，再搭配實例、統計圖表與對話式內容，帶入談判可能遇到的情境與應對決策，讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事，學習成為心思周密、心機高深的談判者。
3. 每個章節最後附有「摘要」：
作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後，再整理出重點摘要，比方說，「任何人都可能成為受騙者，所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是：每個人都相信的事，你要抱持懷疑」，可以加深印象，也能做為座右銘當提點。
好評推薦
劉必榮，東吳大學政治系教授
我在台灣從事溝通與談判的教學授課，研讀過無數的談判文獻與著作，而現在你看到的這本書，我認為是非常獨特的一本，單單看了這本書的前言，就足以引人入勝。──王介安，GAS口語魅力培訓創辦人
好人必須強悍，否則，壞人就會贏──本書作者寫的這句話，重重撞擊了眼球，再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝，……不知道怎麼強悍？不妨就從讀這一本書開始吧。──白慧蘭，台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理
在這本書中，建構了關於商務談判上的完整輪廓，十分紮實，造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者，都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。──何則文，作家
我銷售超過8,800輛車，商談不知幾萬場，對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉，然而創造良好氣氛的多贏局面，光有技術不夠，還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。──陳茹芬（娜娜），和泰移動服務協理
本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區，我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解，深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。——吉安多梅尼柯・皮科（Giandomenico〔Gianni〕 Picco），聯合國前副祕書長
本書有趣、對話式的內容，是達成協議的重要工具，並能明確了解如何促使對手點頭同意。——《出版者週報》（Publishers Weekly）
睿智、趣味、科學、實用，寫作功力一流的好書。——科林・坎麥爾（Colin Camerer），加州理工大學（California Institute of Technology）教授、《行為賽局理論》（Behavioral Game Theory）作者
「用字遣詞很重要」，但是大衛・薩利說：「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作，它一定會成為經典。——羅伯・法蘭克（Robert H. Frank），《影響：如何利用同儕壓力》（Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work）作者
從如何解除最後通牒到說服的藝術，大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告，提出明智實用又扣人心弦的建議。——莫里斯・史威瑟（Maurice Schweitzer），華頓商學院教授、《朋友與敵人》（Friend & Foe）共同作者
作者簡介
大衛‧薩利（David Sally）
創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院（University of Chicago Booth School of Business）經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導，也是他在康乃爾大學詹森管理學院（Cornell's Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouth's Tuck School of Business）談判與領導課的教學亮點。
2011年，大衛與人共同創辦安德森薩利公司（Anderson Sally LLC），是全球最早的足球分析顧問公司之一，主要協助客戶做正確的投資決策，找到持久永續的競爭優勢。
2013年與人合著的《數字遊戲：關於足球，為什麼你全想錯了？》（The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong），已被翻譯成十幾種語言，《引爆趨勢》（The Tipping Point）作者麥爾坎‧葛拉威爾（Malcolm Gladwell）稱讚：「本書使數字遊戲顯得更迷人。」
譯者簡介
周怡伶
輔仁大學新聞傳播系、英國約克大學社會學研究所碩士班畢業。曾任出版社編輯，現職書籍翻譯，熱愛知識也喜歡做菜和探索新地方，目前和先生與兩個男孩住在英國。 )
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