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[商品主貨號] U102406507
[代售商品編號] 103712600179
[ISBN-13碼] 9787521736632
[ISBN] 752173663X
[作者] 拉塞爾·柯洛布金
[出版社] 中信出版社
[出版日期] 2022/01/01
[裝訂/規格] 平裝 / 298頁 / 32k / 13 x 19 x 1.49 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
[目錄]
序
工具一:談判區間分析
兩位投手的故事
決策分析101
決策分析I:調查B 計畫
決策分析II:比較差異點
換位思考,評估對方的保留點
談判區間的大小
誰先報價
工具一的關鍵點
工具二:說服
8 我們都是銷售員
9 談判是系統2 決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的物件?
13 數值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結果
16 可得性啟發
17 用共識進行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處
工具二的關鍵點
工具三:交易設計
21 交易中的創造性
22 酒、羊毛和 財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責任
工具三的關鍵點
工具四:談判權
28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關鍵點
工具五:公平規範
34 通牒遊戲和獨裁者遊戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關鍵點
談判工具的應用
41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用:案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰?什麼時候信任?
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
結語 如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋)
[內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。)
談判尺度是博弈雙方為達成談判目標,避免陷入談判僵局,而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗,還有心理學、經濟學和博弈論等不同領域的知識,提出談判的五大工具,以使談判者掌握平衡進退的技巧。工具一:談判區間——在設定的談判區間內進行談判,以免使談判陷入僵局。工具二:說服——通過瞭解對方的需求點和關注點,包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等資訊,說服對方。工具三:交易設計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益,這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四:談判權——迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。工具五:公平規範——提供讓談判雙方都能感覺滿意,從而達成協議的框架。這是一本很棒的書,發人深省、引人入勝、幽默,理論與實踐結合。你會發現這些工具在方方面面——處理家庭關係、職場交流、商務談判等——都很重要。
拉塞爾·柯洛布金
加州大學洛杉磯分校法學教授,研究生和職業教育學院副院長,曾在哈佛大學法學院(2007年)和德克薩斯大學法學院(1999—2000年)擔任客座教授,著有《談判的理論與策略》。)
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